莆田建材家居业精准营销见成效

N本报记者 洪德木

核心提示：“五一”过后，扫楼莆田本地建材家居市场又恢复了往日平淡的淡季带常态，不过，过半WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91color%20sorter%20for%20rice业内人士林先生却告诉记者，营业虽然市场处于平淡期，扫楼但自身经营的淡季带灯饰卖场生意依然很不错，“市场好的过半时候卖产品，市场淡的营业时候卖服务”，能够出现不错业绩的扫楼原因，林先生则是淡季带归结于自己“走出去”的理念，把自身的过半产品以及商场的服务带到消费者的门前，让顾客亲身感受到商家真心诚意的营业WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91color%20sorter%20for%20rice服务。

主动出击 业务员忙“扫楼”

林先生的掃樓同事目前正忙著“掃樓”——這里說的“掃樓”可不是掃地，在建材家居業(yè)，淡季帶業(yè)務(wù)員到每個小區(qū)每家每戶進行實地拜訪的過半營銷方式俗稱“掃樓”，以便于能夠在第一時間知道業(yè)主裝修進度如何，需要什么樣的裝修產(chǎn)品，并且在后續(xù)的了解中加強產(chǎn)品服务。“在日益激烈的市場競爭中，單純站在門店內(nèi)的業(yè)務(wù)員已經(jīng)很少了，家居建材產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，如果產(chǎn)品品牌不是很突出，消費者很難在第一次進店之后就能夠詳細(xì)了解到產(chǎn)品的具體情況，因此，這就需要業(yè)務(wù)員進行實地拜訪溝通，在宣傳產(chǎn)品的同時也把服務(wù)帶到客戶身邊，實現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營銷。”對于在淡市當(dāng)中如何才能做出業(yè)績，林先生有自己的一套營銷模式。采訪中，林先生指著一份銷售清單談到，在已經(jīng)銷售的產(chǎn)品中，至少有50%是通過這種模式成功銷售出去的。

记者走访了多家家居建材门店后发现，不仅是灯饰产品，地板、卫浴、窗帘等众多产品也都在平淡的市场中加入了精准营销的行列。在一家经营品牌地板的门店里，门店营销总监陈先生告诉记者，自从去年10月份开始，市场上出现的商家越来越多，各种品牌产品层出不穷，家居建材市场也因此出现了鱼龙混杂的境况，低价促销、消费免单等各种营销方式也开始持续出现，这对于只做量而不打品牌的商家有一定优势，而具有产品品牌知名度的商家则会显得被动，成本较为高昂决定了价格无法降得太低，产品质量又无法在第一时间就看得出来，“因此，走出去，根据客户的需求进行精准营销是在这个时间段最为有利的营销方式”。陈总监告诉记者，他经营的地板产品在同行业内有极高的知名度，因此，在业务员跟客户直接沟通的时候显得特别容易，“只要有产品需求的消费者，在多次拜访之后，一般都会把单签下来，虽然走出去比直接坐在门店里卖产品来得累，但从销售效果来看，这种方式还是很值得长期发展。”

在本地某大型商场内，同样是经营地板产品的林先生最近也“很忙”，用他的话说是“忙着下乡”，东庄、忠门、平海、灵川，一直奔波于沿海一带。很多莆田本地人都在那里修建别墅，“正好是我们所代理的高端地板产品的消费群体，需要亲自下去登门拜访”。采访中，林先生介绍，他经营的门店里面的地板产品，有60%是通过这种方式销售出去的。

细节 为消费者量体裁衣最重要

当然，每一种营销方式都有自身的优势与不足，靠业务员走出去进行“一对一”的精准营销模式，相对来说显得不够直观，一些容易携带的小饰品还好，但像卫浴、橱柜等大物件则难以一件一件搬出去直接展示给消费者，只能以产品图册展示以及业务员口头阐述，“不如门店有气氛”。家居业一位陈姓总监说，“走出去”的精准营销是把产品带在身上传播出去，这对业务员的职业能力要求很高，成功与否很大程度上取决于业务员自身的推销水平。即使产品的品牌口碑再好，但表达不清楚或者没有突出产品的优势，会使得消费者对产品的信任度下降，造成交易单子流失，“这也是我们在招业务员的时候，对其自身的业务水平要求较为严格的原因之一。”

精准营销需要准备哪些“功课”？林先生说，在“走出去”之前，需要对客户的需求有所了解，包括客户平常喜欢的装修风格，希望购买产品的大致价位等有一个详细的了解，才能做到为消费者量体裁衣，“带着消费者心中所想要的产品资料过去，再加以有说服力的劝说，往往会事半功倍。”